Desafio 31 · Dia 22: o que o seu serviço faz, e para quem ele não serve

A primeira escreveu três linhas: "limpeza de pele profunda, agende já". A segunda escreveu quanto tempo dura, o que ela usa, quantas sessões costumam ser necessárias, como a pele fica nos dois dias seguintes, e para quem aquilo não serve.

A segunda vende mais, e não é porque escreveu mais. É porque quem leu conseguiu decidir.

Todo produto e todo serviço tem atributos, que são fatos secos, sem adjetivo: 250 ml, 50 minutos, 12 sessões, atendimento em casa.

Atributo sozinho não vende. Quem vende é o valor que ele carrega, que é o que aquele fato faz pela pessoa que está lendo. "250 ml" é atributo, "dura uns três meses no uso de todo dia" é valor. "50 minutos" é atributo, "cabe no seu horário de almoço" é valor.

Adjetivo qualquer um escreve, e é por isso que ninguém acredita em adjetivo nenhum: "profunda", "exclusiva" e "premium" aparecem em todos os anúncios do mundo, inclusive nos ruins. E quando você não escreve os atributos, a pessoa inventa os que faltam, e chega no seu atendimento com uma expectativa que você nunca prometeu.

Depois do atributo e do valor vêm as restrições e contraindicações: para quem aquilo não serve, o que atrapalha o resultado, o que a pessoa precisa saber antes de dizer sim.

Quem está começando acha que isso espanta cliente. Acontece o contrário: quem diz o que não serve fica confiável no que serve. Quem promete que serve para todo mundo está dizendo, sem querer, que nunca viu dar errado.

Você não perde venda escrevendo contraindicação. Você perde o agendamento que ia virar cancelamento, discussão ou coisa pior.

Em muitos negócios, esconder uma limitação custa uma reclamação. No nosso, o que a gente vende vai na pele, no corpo, na boca, no cabelo e na saúde de uma pessoa. Um ácido em cima de outro ácido queima. Uma fórmula com um componente que a pessoa não sabia que estava ali pode virar uma reação no meio da noite, longe de você.

Por isso, aqui, informar restrição e contraindicação não é gentileza nem estratégia de venda. É dever.

Se você vende: escreva antes de ser perguntada. Tudo o que a cliente pergunta duas vezes por semana no WhatsApp é um atributo que está faltando no seu texto, e para cada uma que perguntou existem outras que foram embora em silêncio.

Se você compra: pergunte, e repare na resposta. "Não tem contraindicação nenhuma" é uma resposta errada, sempre. Não existe procedimento que sirva para todo mundo.

Cada item do seu Portfólio tem três blocos próprios para isto, e eles aparecem na página pública que a pessoa de fora abre quando está decidindo: Atributos, em pares de rótulo e valor; Benefícios, o que aquele item entrega; e Restrições e contraindicações. Para produto existem ainda a composição e o modo de uso, e para atendimento existe a ficha de anamnese, que é o outro lado da mesma moeda.

Uma sugestão para hoje: abra um item só, o que você mais vende, e preencha os três. Leva quinze minutos.

Cada profissão tem a sua jornada no aplicativo, e ela existe justamente para isso: mostra o que aquele trabalho envolve, o que costuma ser perguntado e onde estão os cuidados próprios da área. A jornada de quem faz unha não tem os mesmos cuidados da de quem trabalha com harmonização facial.

O artigo completo está no blog, com a lista de perguntas que precisam estar respondidas no seu texto, a parte de rótulo e regularização de produto e a regra de publicidade dos conselhos profissionais. Também dá para ouvir, na velocidade que você preferir.